25 mayo, 2020
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NO PUEDES VENDER A TODOS. ACOTA TU MERCADO

Por mucho que pienses lo contrario no puedes vender a todo el mundo. Es más, tus productos, tus servicios o tu negocio no van a gustarle a mucha gente. La variedad en las necesidades, los gustos y los intereses de las personas son muy variados. Y esto es así y es beneficioso para ti. Debes acotar tu mercado.

PORQUÉ NO ES POSITIVO INTENTAR VENDER A TODOS

¡¿Cómo que va a ser positivo el no poder vender a más gente, a todo el mundo?! Pensarás, pues deja que reitere que es así. Te lo voy a explicar, es muy sencillo: cuando no tienes un público objetivo al que dirigir tu oferta no puedes diferenciarte del resto de la competencia (y no solo de la competencia directa).

Si intentas abarcar a todo el mundo solo vas a poder competir en un campo de batalla, el del precio, y ese es un ring en el que normalmente vas a perder. Somos pequeños negocios, debemos aportar algo más.

Y ese algo más es la especialización, la atención personalizada y el conocimiento del cliente. Es decir, nuestro valor diferencial. Si vamos a intentar “cazar” a cualquiera que pase por delante de nuestro escaparate no estaremos enfocando nuestra oferta, no podremos conocer a nuestros clientes y no sabremos como satisfacer sus necesidades concretas y específicas que nuestro servicio o producto podría solucionar.

DIFERENCIATE

Imagina que decides poner una panadería. ¡Todo el mundo compra pan! (bueno, eso sería un poco relativo, no todo el mundo come pan habitualmente). El pan es un producto de primera necesidad, podrás dirigirte a la totalidad de la población de tu zona de influencia. Genial, ¿no? Pues no te creas; seguramente no serás el único o única que venda pan en tu barrio, así que te quedará competir. En ese contexto te quedan dos opciones: competir por precio o por calidad.

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En el primer caso deberás rebajar la calidad, tanto del servicio como del producto, y deberás entrar en liza con supermercados, grandes superficies y tiendas de alimentación de conveniencia, que ofrecerán panes a muy bajo precio o en horarios que no puedes atender.

La otra opción es especializarte: ofrecer una alternativa que te diferencie de los demás. Esta misma especialización (panes de masa madre o de cereales alternativos, por ejemplo), hará que parte de los consumidores de pan tengas que descartarlos, ya que serán compradores que se fijan en otras características para tomar su decisión de compra, como el precio. Así, lo que estarás haciendo es acotar tu mercado y focalizarte en una tipologuía de clientes concreta.

Esto, que podría parecer una desventaja, te ayudará a encontrar a tu público y a crear al carácter de tu propuesta de valor.

En realidad, antes de lanzarte a abrir tu panadería (o cualquier otro negocio) lo primero que debes preguntarte es a quién vas a vender. Es decir, definir tu nicho. La mejor manera de hacerlo es definir a tu cliente ideal.

DEFINE A TU CLIENTE IDEAL

Para ello lo que tienes que hacer es imaginar a aquel cliente que te compraría de manera continuada y sostenida, a alguien para quien diseñas tu propuesta de valor. ¿Cómo sería ese tipo de persona? Este es el llamado buyer persona, una figura que ya vislumbramos cuando hablamos de crear tu marca.

Cuando queramos establecer la descripción de nuestro cliente ideal tenemos que conocer todo lo que podamos de éste:

  • Estilo de vida.
  • Edad.
  • Nivel cultural.
  • Zona greográfica.
  • Gustos.
  • Nivel económico.

Pero lo más importante de todo es que debemos saber cuáles son sus necesidades, sus miedos y sus deseos.

Una vez conocidos debemos encontrar la manera de satisfacer alguna de estas necesidades o deseos, o reducir sus temores.

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Encontrar a tu cliente ideal es definirlo entre la inmensidad de los consumidores. Image by Gerd Altmann from Pixabay

Volviendo a nuestra panadería, si nuestro cliente ideal sabemos que está preocupado por cuidar su salud, busca alimentos de calidad y puede permitírselos, es cuando estamos en posición de ofrecerle un producto de acorde con esas necesidades. Este cliente también puede tener un miedo que podamos reducir. Podría ser el no dar la mejor alimentación de su familia, es decir, no ser un buen padre o una buena madre. Si logramos mitigar este temor subconsciente habremos logrado mejorar su percepción de si mismo y de sus obligaciones con su familia. Le habremos hecho más feliz y seguro de si mismo con nuestros productos.

Al final esta labor de definición hará que descartaremos a una parte de los consumidores, pero nos diferenciaremos del resto de la oferta a nuestra propuesta de valor. Nos habremos enfocado en nuestro clientes y ellos finalmente lo percibirán.

Para lograr definir tu propuesta de valor puedes usar la herramienta del Lienzo Estratégico, que es realmente útil para tener claro de un vistazo aquellos elementos que potenciamos o descartamos.

EL MERCADO META

El siguiente paso es en realidad el principal escollo: cuantificar el tamaño del mercado que has definido a través de la tipología de tu cliente ideal. Estamos hablando del Mercado Meta.

Establecerlo es fundamental, ya que si no existe una masa mínima tu propuesta no tendrá visos de prosperar.

Puedes estimarlo segmentando la población residente de tu localidad o barrio, o accediendo a otro tipo de estadísticas, como informes de consumo. Todo de dependerá de la actividad que desarrolles. Al final se resume en recopilar información, detectar tendencias de consumo en tu zona de influencia y conocer perfectamente el entorno donde vas a establecerte.

O dicho de otra manera, la cuestión es resolver preguntas como:

¿Hay personas dispuestas a pagar por este servicio o producto?

¿Estas personas forman un número suficiente para que mi propuesta sea viable?

¿Esta propuesta aporta un valor real y diferenciado a los consumidores?

¿La localización física de mi negocio es la adecuada para llegar a mi público?

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Debes acotar, pero teniendo en mente un tamaño mínimo viable. Image by rarestohanean from Pixabay

Si resuelves estas preguntas de manera positiva estarás muy cerca de encontrar una propuesta de valor diferenciada y viable.

CONCLUSIONES

Como resumen final debemos tener claro que nuestra fuerza reside en aportar soluciones concretas a consumidores específicos a través del conocimiento de los mismos y mediante la ventaja de una atención personalizada y cercana. Esto solo se consigue con un trabajo continuado en saber quienes son los que nos compran, porqué lo hacen y como solucionamos sus necesidades.

Todo esto es realmente complicado si no definimos y acotamos el mercado al que nos dirigimos. Intentar abarcar a todo el conjunto de los consumidores solo nos va a llevar a la indefinición y a diluirnos en la inmensidad del la oferta del mercado.

Recuerda, no vendas a todos, acota a tus consumidores, conócelos y dales aquello que realmente buscan.

Y tu, ¿cómo has especializado tu negocio? ¿qué ventajas ves en acotar tu mercado objetivo?

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